十年前，美敦力（Medtronic）在中国的销售额总计为5，000万美元。如今，这家公司2014年在中国市场的销售额将超过9亿美元。这种惊人的增长归功于该公司一直采取的全方位战略：从美国向中国出口创新产品；在中国建立研发中心，专门针对中国市场的独特需求设计产品；与政府建立合作伙伴关系，在服务不足的治疗领域指导患者；以及收购中国国内的医疗设备生产企业，比如在2012年以8.16亿美元收购康辉医疗。综合来看，美敦力在中国展现的雄心显示了这家公司的信心，相信自己有能力在全世界最复杂动荡的医疗市场中闯出一片天地。

过去两年来，在中国开展业务的外国医疗设备制造商经历了一些波折。今年早些时候，中国国家卫生和计划生育委员会（NHFPC）推出了一项新政策，宣布将“采取明显向本国制造商倾斜的政策”。自2013年夏天葛兰素史克（GSK）丑闻爆发以来，医疗设备领域对类似打击措施的出台一直保持着密切关注。

迄今为止，除了中国医疗器械行业协会（CAMDI）在2013年夏天发布了一份调查报告外，这种情况并没有出现。因为在医院内销售医疗设备并不像销售药品那样，容易受到医生和医院管理者经济寻租行为的不利影响。外国医疗设备公司可能面临的是涉及反垄断（价格操控）的问题，而不是相当糟糕的行贿指控，而这一直是医药行业被迫解决的问题。

虽然面对着这些不确定性，医疗设备制造商仍能够从少数无可否认的事实中获得莫大的安慰，而这些事实中的每一个都是他们依然看好中国市场发展机遇的理由。首先，中国的人口结构意味着心血管、脑血管和骨科产品的需求将大幅增长。这些数字也许对部分读者来说很熟悉，不过我还是要再次提及：到2050年，中国有三分之一的人口将超过65岁。北京已经有170多万超过65岁的常住人口；上海65岁以上的老年人口超过230万。老龄化问题意味着，到2015年，中国将成为全世界第二大骨科市场。此外，中国有超过3.5亿人是主动吸烟者，加上空气、食物和水受到污染，这些都表明对癌症、心脏病的外科手术的需求巨大。此外，由于对西方食品的喜爱，肥胖率和糖尿病也在持续增长。

第二，在中国开展业务的医疗设备公司都知道，中国政府正在迅速扩大对使用外国设备的外科手术的报销范围。美敦力公司大中华区渠道管理总监黄伟最近向我透露：“政府报销对美敦力未来的成功至关重要，特别是在糖尿病等疾病类型方面。”让基本医疗保险覆盖95%以上的中国人口，是朝这个方向前进的第一步举措。行业组织、企业和中国政府正在进行的讨论都表明，对附加医疗服务的覆盖可能会继续，这对医疗设备、诊断试剂和药品的总体市场需求是重要的推动力。

第三，虽然在过去的两年里，中国医药市场黑幕重重，但是中国政府明白，政府需要与药品和医疗设备制造商建立强有力的合作伙伴关系，才能应对中国未来几十年不断增长的医疗保健需求。而要确保中国政府和企业之间保持可行和可持续的合作伙伴关系，这个责任就落在了私营部门身上。在为撰写这篇专栏文章进行采访期间，美敦力公司的发言人提到了一种具体的合作伙伴关系，该公司认为这种关系会让患者的需求、作为付款方的政府以及企业一起富有成效地合作：美敦力此前与卫生部和国家卫生与计划生育委员会建立了为期三年的合作关系。此次合作将专注于优化医院内外对I型糖尿病患者的治疗，以及胰岛素泵在治疗过程中可能发挥的作用。为了确保医生、患者和政府官员充分理解这种治疗的经济价值和临床价值，美敦力与全国医院管理研究所（该研究所是卫生与计划生育委员会下属的研究机构）合作开展了一系列的研究项目，着重于为中国的I型糖尿病患者确立综合性的临床路径。

这种临床路径已经被广泛接受，成为评估治疗方案的一个方法，这些治疗方案可能在短期内采用更昂贵的疗法和产品，但是事实证明，在持续使用的情况下，这些方案能够降低长期的整体医疗成本。对中国来说，这种针对特定人群健康管理的整体成本方法或许是个新鲜事物，但是如果政府打算用某些方法降低医疗成本，确保外国医疗设备和制药公司从积极的角度看待中国市场，那么这将起到至关重要的作用。

这个项目得到了中国卫生部的支持，将聘请多位中国内分泌专家担任顾问，在全国十几家有地区代表性、规模不同的医院进行试点。这项研究的目标是收集信息，好让全国的医疗系统都充分利用美敦力的专业知识，改善I型糖尿病患者的治疗，减少患者出现并发症的可能性，避免高额的费用。这种私营企业与政府的合作关系也许在中国前所未闻，不过这是一个重要的方法，可以让所有人认识到技术和治疗的潜在好处，而这些技术和治疗的价值也许需要具备长远的视野才能看出来。

现在几乎可以肯定的是，美敦力有充分理由相信自己能够在中国获得成功；然而，除了前面提到的这些问题，该公司也面临挑战。在中国市场，分销合作伙伴依然至关重要，这些合作关系普遍存在合规风险。中国高度零散的药品和医疗设备销售网络依赖于成千上万的经销商。

美敦力仅在中国市场就有超过700家独立分销商。许多分销商有中间商（通常称为经销商），他们充当分销商和医院采购员之间的中介角色。产品与制造商间的距离越远，就越难确保销售行为符合规定。在中国这样的市场，非同寻常的快速增长也意味着政府用于支付新增医疗服务的紧张预算和确定某一大型实体不合规定的行为以及利益纽带的政治压力，始终是需要关注的问题。

此外，美敦力这样的公司要适应中国医疗设备制造商快速发展的步伐，他们已经证明自己有能力独立打造医疗设备，这些设备符合中国国内市场的需求，甚至能达到当今世界的领先水平。其中原因何在？中国医疗设备制造商之所以能够快速缩小自己的顶尖设备与西方国家产品间的差距，一个可能的解释是医疗设备并不依赖密集的研发和实验室科学（不像药物）。从本质上来说，医疗设备设计和制造是机械工程，依赖于制造流程，而这对中国制造业来说并不陌生。尽管这可能很复杂，但是医疗设备制造依然由注塑、塑料挤压、特种金属处理和加工以及组装方法所推动，中国制造商已经证明他们具有世界一流水平，如果要以一个类似行业为例的话，不妨看看他们制造的复杂电子产品。

还有什么因素阻碍美敦力这样的公司在中国进行发展的雄心吗？当然，那就是更倾向于国内制造商而对外国制造商不利的政府政策。还有就是医保报销政策停滞不前，而且这个政策在患者自付费用上从来没有进行更多的说明。但是，最容易看出美敦力的中国雄心有可能会遇到挑战的一个方面是：中国国内制造商正在缩小国内企业产品与美敦力顶级产品之间的差距。

在很大程度上，这种认识揭示了美敦力在中国医疗设备领域收购多家企业背后的原因，但是同样也显示了中国企业是如何削弱知名西方企业的竞争优势的。长期以来，西方企业一直认为这些优势会成为他们最好的保护和终极竞争优势。现在，创新的压力和让廉价的制造工艺推动医疗设备成本的下降正在成为定义卓越的新标准，如果未来十年西方医疗设备公司要在中国获得成功，他们就必须满足这种标准。（生物谷Bioon.com）

译 孟洁冰      校 陈岳林

原文地址：http://www.forbeschina.com/review/201412/0039503.shtml